סערת הייעוץ הפנסיוני בבנקים – מה מוכרים לנו הבנקים ואיך נדע למי להאמין?

סעיף תמים בחוק ההסדרים מאפשר לבנקים להעניק ייעוץ פנסיוני דיגיטלי ללקוחותיהם. המתנגדים אומרים שמדובר בייעוץ מוטה שמיטיב אך ורק עם הבנקים ועל כן יש למנוע מיועצי הפנסיה של הבנקים להציג עצמם כיועצים אובייקטיבים. האם הבנקים מנסים להסתיר מאיתנו משהו? ומי מנסה לטרפד את השליטה שלהם בשוק הייעוץ הפנסיוני? על כך בכתבה הבאה.


מאת: מערכת רכסים | 09.06.2021

תמונה: Unsplash


בצל הבחירות והממשלה החדשה שבדרך, התנהלה בשבוע החולף סערה של ממש סביב סעיף קטן בחוק ההסדרים המאפשר לבנקים להעניק "ייעוץ פנסיוני דיגיטלי", בין היתר כדי להפוך את השירות נגיש יותר. בדברי ההסבר להצעת החוק נכתב כי ההתפתחויות הטכנולוגיות מאפשרות לספק את השירות באופן דיגיטלי וכי תקופת הקורונה המחישה את הצורך הקיים בשוק לשירות כזה, למשל, לאור סיום או צמצום העסקתם של עובדים רבים בעת האחרונה, כך לפי דה מרקר (ג'ניה וולינסקי 27.7.21).


להצעה זו מתנגדים הארגונים החברתיים צדק פיננסי ולובי 99 הטוענים כי "בחסות הצעת חוק תמימה שמאפשרת לבנקים להעניק ייעוץ פנסיוני דיגיטלי, מסתתר צעד שיטיב עם הבנקים, ישים שוב מקלות בגלגלי התחרות ויבצר את מעמדם בשוק כמפיצי מוצרים פנסיוניים, המניבים עבורם רווח עצום במאמץ מזערי", נכתב בתגובה ששלחו הארגונים לתזכיר החוק.


על פי דה מרקר: במסמך מציינים הארגונים כי ליועצים בבנקים יש ניגוד עניינים מובנה. "מנגנון התמריצים הקיים מתמרץ את הבנקים לעסוק בייעוץ פנסיוני באפיקים רווחיים לבנק (קופות גמל וקרנות השתלמות) ולא בנושא החשוב באמת ללקוחות (קרנות הפנסיה), שכן אין להם תמריץ כלכלי לשווק קרנות פנסיה. לכן, הייעוץ אינו יכול להיות אובייקטיבי בהגדרה".


במילים פשוטות: הבנקים מקבלים עמלה על קופות גמל וקרנות השתלמות, הנחשבים מסלולים רווחיים עבורם, ומתעלמים מקרנות פנסיה וקרנות המחדל של המדינה, מסיבה אחת פשוטה – אין להם עניין במסלולים האלה כי הם לא מקבלים עבורם עמלה.


לצורך המחשה, מנתונים שפורסמו במגזין דה מרקר עולה כי 2% בלבד מלקוחות הבנקים המיועצים ב–2018 קיבלו ייעוץ הנוגע לקרנות הפנסיה, ואילו 98% מהלקוחות, רובם המוחלט, קיבלו ייעוץ בנוגע לקרנות השתלמות ולקופות גמל. כשהייעוץ נגזר מתמריצי התגמול המעוותים, קשה לקרוא לו ייעוץ אובייקטיבי.


כך שבעצם מדובר בשלוש טענות שונות כלפי הבנקים (או יותר כלפי מי שמעניק להם סמכויות):

  1. אסור להגדיר את הייעוץ הפנסיוני של הבנקים כאובייקטיבי.

  2. הסרת המגבלה המוטלת על הבנקים כיום (המחייבת את הלקוחות להגיע לסניף כדי לקבל ייעוץ) והמעבר לייעוץ דיגיטלי יטרפדו אפשרות לתחרות הוגנת בתחום, במיוחד מול יועצי פנסיה אובייקטיביים, לאור היתרון המובנה שיש לבנקים בשיווק ובגישה למערך לקוחות נרחב.

  3. מבנה עמלת ההפצה לבנקים פשוט לא הוגן – הם מקבלים עמלה מתמשכת לכל אורך חיי התיק הפנסיוני בגין ייעוץ חד פעמי, המשלשל לכיסם מאות מיליוני שקלים בשנה. כסף קל שבא על חשבון החוסכים והתחרות הבריאה בשוק.

מה אומרים על כך הבנקים?

במאמר למגזין דה מרקר כתב אריאל כהן ראש אגף הייעוץ בחטיבת התפעול של בנק לאומי, את הדברים הבאים: "הטענה המרכזית השנייה שהעלה לובי 99 היא שלבנקים אין הסכמי הפצה עם רוב קרנות ברירת המחדל, ולכן הם ימליצו ללקוחות לעבור רק לחלק מקרנות הפנסיה, ולא לקרנות שעמן אין להם הסכמים. גם טענה זו אינה בהלימה לדרך בה פועלים היועצים בבנק. הייעוץ הפנסיוני בבנק נתמך באמצעות מודל ייעוץ, שתוקף ע"י מומחה חיצוני, הכולל פרמטרים איכותיים וכמותיים בלבד עבור כל מוצר ומוצר. לאחר שהיועץ ביצע בירור צרכים והעדפות, הוא מתאים ללקוח את המוצר האופטימלי עבורו, בהתאם להמלצת המערכת. קיומו של הסכם הפצה אינו פרמטר רלוונטי במודל, וממילא המלצת היועץ מגובשת ומיושמת בראיית טובת לקוח בלבד. כך, אם לאחר בחינה היועץ ימצא שכדאי ללקוח לעבור לקרן פנסיה ברירת מחדל, ייעץ לו כך בהתאם".



לאן הולכים מכאן?

מול אריאל כהן, ניצבים נילי אבן-חן ואריאל פרימק - המנכ"לית והיו"ר המשותף של עמותת צדק פיננסי לקידום ההגינות, התחרותיות והשקיפות במערכת הפיננסית, שעל גבי הבמה שניתנה להם במגזין דה מרקר, כתבו כך:

"דרך המלך לתיקון חוסר האובייקטיביות של הייעוץ היא גיבושה של רפורמה במערך התמריצים למתן שירותי ייעוץ, ובכללה ביטול מנגנון עמלת ההפצה המיותר והיקר, שעלויותיו מגולגלות לציבור, ואשר מייצר הטיות בייעוץ ללקוחות.

אך מכיוון שרפורמה בעמלות הפצה לא נראית באופק, ובתקופה הקרובה חברות כרטיסי האשראי צפויות להיכנס אף הן לשוק הייעוץ הפנסיוני כסוכנים אובייקטיביים, ואף עתיד לקום בנק דיגיטלי ראשון בישראל, יש לאפשר ייעוץ דיגיטלי לשחקנים חדשים בלבד בשוק הבנקאי, ולא לבנקים הגדולים, אשר נטייתם הטבעית היא להשתלט על כל שוק שהם פועלים בו.


אם יעבור התיקון לחוק, לקוחות הבנקים בעלי קרנות השתלמות וקופות גמל (שרובם שייכים לעשירונים העליונים) יזכו לטלפון או לפנייה דרך האפליקציה הבנקאית, ובהם יוסבר להם בפשטות כי בלחיצת כפתור הם יכולים לקבל ייעוץ הנוגע לקרנות ההשתלמות שברשותם או לקופות הגמל שבבעלותם. אישור הלקוח באפליקציה למתן ייעוץ על ידי הבנקים יאפשר לבנקים לזכות בדמי הפצה בשיעור של 0.25% מהצבירה לאורך כל שנות החיסכון, אף שהייעוץ שניתן היה חד־פעמי וקצר, ולמרות הסבירות הגבוהה לכך שבייעוץ אובייקטיבי אמיתי עדיף היה לחלקם להפריש לקרן פנסיה ולא לפתוח קופת גמל, למשל.


הבנקים אינם חושפים את הנתונים על הרווחים שלהם מעמלות ההפצה. כמו בתחומים נוספים, הם אינם מעוניינים בשקיפות. לפי הערכות, עמלות ההפצה מעשירות אותם במאות מיליוני שקלים בשנה. האפשרות להרחיב את ההכנסות באמצעות האפליקציה תמשיך את המגמה ותהפוך את עמלות הייעוץ למכרה זהב של ממש.

נוסף על כך, הסרת המגבלה המוטלת על הבנקים כיום (המחייבת את הלקוחות להגיע לסניף כדי לקבל ייעוץ) והמעבר לייעוץ דיגיטלי יטרפדו אפשרות לתחרות הוגנת בתחום, במיוחד מול יועצי פנסיה אובייקטיביים, לאור היתרון המובנה שיש לבנקים בשיווק ובגישה למערך לקוחות נרחב.


הנגשת שירותי ייעוץ אובייקטיביים לציבור היא מטרה לאומית וחברתית חשובה מאין כמוה. הירידה המתמשכת בהיקף הייעוץ ובמספר בעלי הרישיון לייעץ היא אכן נורה אדומה שיש להידרש אליה, אבל לא במתן הקלות לבנקים רבי העוצמה, כי אם באמצעות עידוד אזרחים בעלי כישורים לרכוש רישיונות ייעוץ ובעידוד הציבור להשתמש בשירותים אלה — באמצעות הטבות מס לדוגמה" לדבריהם.


בשורה התחתונה: עד שיוחלט איך לקרוא לייעוץ הפנסיוני של הבנקים, נזכיר: כשזה נוגע לייעוץ פנסיוני תמיד כדאי לשמוע יותר מחוות דעת אחת 😊





האמור לעיל אינו מהווה ייעוץ פיננסי מכל סוג שהוא ומומלץ להתייעץ עם יועץ פנסיוני ו/או פיננסי מוסמך עם רישיון.


יש לכם שאלות נוספות?

אנחנו כאן לכל דבר ועניין.


מוזמנים לפנות אלינו במייל לכתובת: info@rechasim.co.il

להתקשר אלינו למספר: 02-5455445

או ללחוץ על התמונה ונחזור אליכם בהקדם עם הצעה אטרקטיבית עבור תיק הביטוח החיסכון והפנסיה שלכם -

פוסטים אחרונים

הצג הכול